差异化营销：跳出价格战的无效陷阱
19种销售方法只为洞悉产品的差异化，洞悉人性的差异化，洞察消费心理，《销售圣经》作者力荐。突破销售困局，直击销售痛点，销售高手，跳出陷阱，取得订单成为销售冠军。 《疯传》套装
作者:（美）Lee B. Salez（李·B.萨尔茨）出版社:电子工业出版社出版时间:2019年07月
开 本：16开
纸 张：胶版纸
包 装：精装
是否套装：否
国际标准书号ISBN：9787121367137
所属分类：
图书>管理>市场/营销>市场营销
《差异化营销：跳出价格战的无效陷阱》 作者:（美）Lee B. Salez（李·B.萨尔茨） 电子书（pdf+word+epub+mobi+azw3版本）
编辑推荐
1.目标明确。解决销售人员各个痛点，以降价取订单，被无视，被拒绝。
2.洞悉人性。差异化的人性，用情商打动人。
3.循序渐进。19个销售策略，将差异化贯穿销售的各个环节，让自己有独特的价值。
4. B2B模式，B2C模式都可适用。
“如果在买家心目中你不能成为那个独特的你，剩下的就只能和你纠缠价格了。《差异化营销》这本宝书，用19个营销策略把你武装起来，助你让买家找到物超所值的感觉。作者李·萨尔茨便是你把买家变成自己长期客户的粘合剂。他是你的金主。”
——杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer） 著有《销售圣经》
“在《差异化营销》一书中，他深入浅出地向读者奉献了成功营销的秘笈。行文简洁，直入主题，经典案例俯拾皆是。对初涉营销、谋求精进的新手和久经沙场、志存高远的内行来讲，都是完美的案头***。我会向我营销专业的学生力荐！”
——道恩·迪特尔·施梅尔茨博士(Dawn Deeter-Schmelz) 堪萨斯州立大学国家战略销售研究所所长
“还在因价格问题而被拒之门外？你现在终于有救了。竞争对手也变得无足轻重了。在《差异化营销》一书中，李·萨尔茨分享了他在营销圈摸爬滚打数十载的成功经验。如今，诸位可以坐享其成了。别读这本书——吞掉它！”
—杰克·戴利(Jack Daly) 首席执行官、企业家、导师、畅销书作家
内容简介
19条营销策略只做一件事：差异化自己，成交不可能的生意。
基于”您如何销售，而不仅仅是您销售什么，使您与众不同”这一基本原则，洞悉产品的差异化，洞悉人性的差异化，作者提出了19个易于实现的方法，帮助销售人员赢得交易，同时保护利润率。这些概念适用于任何行业的任何销售人员。本书分为两个部分，“销售什么”和“如何销售”。
这些策略以通俗易懂的故事形式呈现，并能迅速付诸实施。会帮助你分析与买家互动的每一个阶段。你会学到如何通过输出价值来挑起对方的购买欲望，如何在自己的业务中找到与众不同的闪光点，以及精准定位营销策略的独门绝技。本书将帮助营销相关人员明辨自身的真正不同之处，在买卖双方互动的每一个阶段，都展现你的差异化。
作者简介
李·B.萨尔茨，是一位营销管理的领军战略家和美国营销建筑师公司?的首席执行官。作为一名公认的差异化营销大师，他和各行各业的公司高管和商界翘楚有过合作，并助力他们的销售团队以理想的价格圆满成交。他还是畅销书《选对人，挣大钱》和另外三本赢得广泛赞誉的畅销书作者。
张建威，毕业于吉林师范大学外语系英语专业，在美国新泽西州立大学研究生院、大连海事大学法学院、新加坡国立大学分别进修过MBA、国际法硕士和公共事务管理课程；曾在吉林工业大学和大连海事大学任教；后任中国驻澳大利亚使馆一秘和驻布里斯班总领馆领事。现任大连市外事办公室巡视员（副厅级），中国翻译协会专家会员，副译审，大连海事大学和辽宁师范大学客座教授；大连外国语大学、辽宁师范大学、大连大学翻译硕士（MTI）专业兼职导师，曾被誉为“大连市首席外事英语翻译”。出访过世界上50多个国家和地区，为来访的联合国秘书长加利、美国前国务卿基辛格、印度总统纳拉亚南、新加坡总理李光耀、澳大利亚总理霍克等外国政要担任过口译。主要从事外事翻译、国际关系及城市外交研究。发表论文、译文30余篇；出版学术专著2部；著作4部；译著7部。
目 录
部分 销售什么
章 世界上好的销售顾问
第二章 差异化是市场部的责任，不是吗？
第三章 销售人员挫败感的根源
第四章 免费的东西你肯花多少钱买？
第五章 发现你的不同之处
第六章 谁在乎你的不同
第七章 你还在任由买家解释你的差异吗？
第八章 买家看不到你差异化的价值是谁的错
第二部分如何销售
第九章 通过销售方法来求得差异
第十章 你的差异化营销战略要向买家看齐
第十一章 销售“罪行推定法”
第十二章 重要的差异化营销工具
第十三章 凸显差异化的询问艺术
第十四章 塑造买家决策标准
第十五章 用差异化营销来打断采购进程
第十六章 买家回绝：差异化营销的良机
第十七章 后一次在买家面前展现与众不同的机会
第十八章 策略也有保质期
第十九章 无可辩驳的差异性
结 语 利用差异化营销来敲开客户的门
差异化营销概念
索 引
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前 言
“你们这些人都一样。”我听到从客户嘴里说出这话的次数，多得我都不愿意承认了。通他们还会跟上一句：“我真的只是想从你那里拿到一个价。”
我那时25岁，时至今日，作为专业营销人员的我，仍然没有停下脚步。像大多数销售代表一样，我所推销的东西没有什么特别之处。这种服务是许多行业都会用到的，但又都认为不算什么当务之急。
那时的竞争异常激烈，堪称咄咄逼人。每一笔交易都恰似狗咬狗的争斗，你必须血拼才成。雪上加霜的是，市场上的销售手段和调门都大同小异，我们公司也没能独善其身。难怪在客户的眼里我们都是半斤八两，差异不大。
我很快就学乖了，知道要想成功，就只能玩数字游戏——拼命与尽可能多的客户接触。问题在于，虎视眈眈的众多竞争者都要求见客户，接上头、排拜访时间，这几乎是不可能完成的任务。我不得不拨打数以百计的电话，无穷无尽的语音留言把耳朵都听出了茧子，这还不算那些粗鲁门卫的冷脸。勉强见上一面的客户，也都甩上一句：“你们这些人都一样。我需要你们的价。”
我必须承认的是，虽说我是在为一个名牌产品做销售，有受到庇护的业务领地，老板人也不错，佣金也算丰厚，但我还是很有挫败感，时刻准备着洗手不干。这种折磨人的感觉哪像是在销售啊，倒像是把东西甩出去，希望能有什么沾到墙上。
就在我精疲力竭、眼看就要崩溃时，我们团队中的高级客户主任里克把我招到他的麾下，这才算改变了我对销售的看法。他让我多问客户一些对他们业务面临挑战且有影响力的问题，从而教会了我差异化的艺术。我学会了如何去放慢节奏，和客户进行能为他们创造价值的有意义的沟通。
里克教导我停止兜售我的服务——这被视为一种商品——专注于和买家沟通时发现的问题与挑战，然后提出量体裁衣式的差异化解决方案。突然之间，我的视角发生了变化。在千人一面的模式之上，我自己的呈现和意图初露端倪，认知也随之发生了改变。我成了一名解决业务问题的行家里手，而不单单是一名销售代表，向一群厌烦了的老伙计们“口吐白沫”地行推销之术。
近年来，我荣膺年度客户主任，以的销售业绩刷新了公司有史以来的销售纪录。
当别人跟你说你和你的竞争者看起来没什么两样时，你一定也经历过同样的挫败感。当你作为销售代表的全部价值都沦为讨价还价时，你一定会感到颜面扫地。所有这一切，都会在《差异化营销》面前画上句号。通过这本书，李·萨尔茨成了你的导师（就像里克对我一样）。他会帮助你分析与买家互动的每一个阶段。你会学到如何通过输出价值来挑起对方的购买欲望，如何在自己的业务中找到与众不同的闪光点，以及精准定位营销策略的独门绝技。
借助19个实用有效的营销策略，李·萨尔茨会向你展示，营销过程的每个阶段都蕴藏着独树一帜、绝地反击的机会。从对客户的次电话拜访，到对投标申请书的反应，再到证明人的遴选，都有机会在竞争中独领风骚，让自己不落入“雷同”的窠臼。而正是这些不同，才成为买家愿意为你掏腰包的理由。
有一个简单但深刻的道理，李·萨尔茨要让你烂熟于心：“人们不知道怎样去买你推销的产品。你的任务就是帮助他们去买。”
买家需要有专家来指导他们做出决定。你必须要帮助他们唤醒自身的痛苦和挫折感；意识到令他们望而却步的挑战，以及与他们失之交臂的良机。你要把自己定位成一名麻烦的终结者。这将在塑造买家决策标准的桌前为你赢得一席之地。你将打造出自己的竞争区隔，令买家对你刮目相看。
我和李·萨尔茨相识十余年，可以说是他的忠实粉丝。他有本事把复杂的概念简单化，并让它们形成体系，令用心的读者放下书本就能在现实世界中实际操练起来。李·萨尔茨的这本新书没有让人失望。精彩的案例和营销实战经典就像一只伸过来的手，把你拉进去，让你欲罢不能。
杰布·布朗特（Jeb Blount）
Sales Gravy网站首席执行官、《狂热的客户》作者
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媒体评论
“还在因价格问题而被拒之门外吗？你现在终于有救了。竞争对手也变得无足轻重了。在《差异化营销》一书中，李·萨尔茨分享了他在营销圈摸爬滚打数十载的成功经验。如今，诸位可以坐享其成了。别读这本书——吞掉它！”
——首席执行官、企业家、职场畅销书作家 杰克·戴利
“这-本-书-我-爱-不-释-手。李·萨尔茨不仅明晰地告诉你为什么差异化如此重要，而且还精准地指导你如何让自己、
营销方法以及沟通非同一般。营销差异化概念的实施，会让你和更多对的买家不期而遇，令买家对你刮目相看，进而实现大卖热卖。”
——《新营销简读》《营销管理简读》作者 麦克·温伯格
“只有消弭降价促销的这种业内痼疾，销售行业才能繁荣起来。这本书能赋予你力行力改的门道和信心。”
——《当买家说不时》作者 汤姆·霍普金斯
“李·萨尔茨是赢得客户的大师。他说的话，你应当听。在熙熙攘攘、供过于求的世界里，他让你通过差异化营销而独树一帜的见地，清新隽永，堪称金玉良言。我通常会推荐我的客户去读李·萨尔茨的著述，然后静待如潮的好评。我从来没有失望过。李·萨尔茨的方法屡试不爽！”
——经理人集团公司首席执行官 比尔·米尔斯
“大家都认同差异化营销是件好事，可没人能说得清楚为什么、怎样去真正实现差异化——直到现在。《差异化营销》透视了经常为人所忽视的成功营销策略。”
——《停止销售 开始当头》《发现问题》作者 德布·卡尔弗特
“让自己和推销的产品木秀于林究竟意味着什么？现在终于有答案了。李·萨尔茨庖丁解牛般将多种营销策略条分缕析，让你能拿起就用，用完就会使买家另眼相看。本书的价值寓于实例之中。正是这些案例，令你懂得如何一枝独秀，让买家注意到你，更重要的是，肯为你掏钱！这本书不能简单地一翻了之，要学以致用。你不会后悔的！”
——“营销达人”公司客户服务策划师、《高收益展业》作者 马克·亨特
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